Обучение
Промышленность
Обучение команд
Обучение менеджеров по продажам: переговоры в сложных сделках
Разработали и провели практический тренинг по переговорам для 24 менеджеров по продажам промышленного оборудования. Средний чек вырос на 17%.
Отрасль
Промышленность
Срок проекта
6 недель
Дата
Январь 2024
+17%
средний чек по итогам квартала
7%
средняя скидка (было 12%)
24
менеджера прошли сертификацию
Задача
Компания — дистрибьютор промышленного оборудования — теряла сделки на финальных этапах переговоров. Менеджеры уходили в скидки вместо работы с ценностью.
- Средняя скидка по сделкам — 12%, хотя плановая 5%
- Менеджеры избегали жёстких переговоров с закупщиками
- Нет единой методики работы с возражениями
- Новые менеджеры обучались «как получится», без системы
Решение
Создали программу переговорного обучения под специфику B2B-продаж оборудования.
Структура (6 недель)
- Неделя 1–2: Психология переговоров, позиция «я выиграл / ты выиграл»
- Неделя 3: Работа с ценностью: как обосновать цену без скидки
- Неделя 4: Матрица возражений + банк ответов (30 сценариев)
- Неделя 5–6: Ролевые переговоры с видеоразбором
- Книга продаж по итогам программы
Результаты
- Средний чек вырос на 17%
- Средняя скидка снизилась с 12% до 7%
- 24 менеджера сертифицированы по единой методике
"Переговорный тренинг окупился за первый же квартал — просто за счёт снижения средней скидки."